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| ·医药行业盛会将到来今年你会不会来？ -|story 发表于 2008-3-25 10:41:34 |
医药行业盛会药交会即将到来，各大药企也都在积极筹备参展事宜，为了不虚此行，请大家先做个自我测试，看看您该不该去药交会？
小心参会成为习惯
1.产品刚上市的企业应该参加哪一种行业展会？
A.全国性展会；B.地方性展会；C.行业和相关机构展会；D.学会和相关机构展会。
参考答案：（A）
【分析】 当前医药行业的展会主要有：全国性的药品交易会、全国性的新药会、地区和省的药品交易会和博览会、行业和相关机构组织药品交易会（如以代理商为主的大包会、以保健品为主的内蒙会、以零售为主的OTC会）、学会和相关分会组织的学术会中的展览或展会等。企业需求不同，选择的展会也不同（如图所示）。
2.为什么参加药交会？
A.随便来看看，老朋友见面聚会；B.医药行业最大的展会，公司每次都参加；C.招商，不参会不行；D.扩大市场、拓展客户网络。
参考答案：（D）
【分析】 德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。其实，医药企业参会的最核心目标只有一个，就是为了扩大市场、提高销量、提升销售额和拓展客户网络。
我们从2007年昆明药交会主办方的调查数据可以看到，医药企业参会的目的主要有：推广销售产品（占86.91%）、提高企业知名度（占65.63%）、结交业内朋友（占47.11%）、收集市场信息（占49.69%）、寻找投资项目（占12.14%）、有竞争对手参加（占3.19%）、招商或寻找合作伙伴（占45.70%）、联系老客户（占23.52%）、采购（占6.2%）。
企业参展可能有一个主要目标，也可能有几个目标，但无论如何，展前务必明确参会目标，以便有针对性地制定会展计划，突出参展人员的工作重点。需要强调的是，企业的参会目的要靠参会人员严格执行才能实现，如果企业老板和执行者的思想不统一，再好的目标也难实现。
细节决定成败
1.展位最好不要在什么位置？
A.入口处；B.通道中间位置；C.靠近名企处；D.通道交叉处。
参考答案：（B）
【分析】 医药企业参加药交会时需要制订一个详细的参会计划，计划内容通常包括：确定展位、设计布置展台、准备会议物料、参会人员分工、组织会前会和会中会等，各个计划需要注意的事项有：
①展位：位置大小是关键。展位大小一般为3×3平方米，大小依企业实际状况而定，特装展位至少需要4个展位以上。展台的位置通常选择通透性好、入口处、通道交叉处为佳，具体原则是：近门、近通道、近名企、通道两端。
②展台：设计布置是关键。新颖、美观的展台更容易让人驻足，多媒体、实物展示、礼品发放、现场活动、专职讲解、人员服装、美女站台等都可以增加展台的人流。
③物料：齐全整洁是关键。展会物料通常包括企业宣传手册、产品目录、产品彩页、样品、签到表、名片、招商说明文件等。
④人员：精神面貌是关键。一个有生气、热情、主动介绍的展台和一个工作人员三五成群、打瞌睡、不理睬来访者的展台，会给参观者不一样的感受。
⑤会前会、会中会：新颖周到是关键。会前会和会中会旨在创造机会与客户深入沟通，形式可以是学术型、联谊型或学术加联谊型等，内容通常为介绍新产品和技术。目前很多企业常做的形式有营销培训、客户现身说法、奖励和表彰等，当然，演讲者最好是具有一定影响力的专家。
2.展会现场的顾客最乐于接受哪种推广方式？
A.现场展示配合讲解；B.散发广告传单；C.现场演示；D.大屏幕展示。
参考答案：（A）
【分析】 来自昆明药交会的资料显示，客户喜欢的企业展会推广方式包括：用大屏幕展示（占12.67%）、现场演示（占16.74%）、发放品牌提示物（占18.74%）、散发广告传单（占23.04%）、举办现场活动（占29.49%）、展示配合讲解（占36.10%）。
企业选择的推广方式切忌千篇一律，使用其他企业没用过的方法才能出奇制胜。
3.客户通常不会带走哪种资料？
A.杂志、会刊；B.光盘；C.实用性礼品；D.自取资料。
参考答案：（D）
【分析】 在药交会现场，参展商发出去的大部分资料可能会成为垃圾。笔者总结多年的参会经验，认为有以下几点值得借鉴：①资料不求量大，但求精致；②资料切忌自取，要登记发放；③名片尽量多发，资料邮寄；④光盘优于纸质，便于携带；⑤杂志、会刊更不易被丢弃；⑥实用性礼品和产品提示物。
4.谁可能是你的目标客户？
A.过分热情的人；B.不愿意留下联系方式的人；C.认真提问并回答的人；D.西装革履的人。
参考答案：（C）
【分析】 几万人的参观队伍中真正属于我们的客户其实并不多，有时候我们热情接待的人还可能是竞争厂家的代表，发现客户，我们要注意以下细节：①对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真地提问，并回答你的问题；②褒贬产品的才是买家，过分热情的人往往不是客户；③千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；④不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。
5.谁比较适合担任展台的推广接待工作？
A.业务人员；B.大区经理；C.商务经理；D.产品经理。
参考答案：（A）
【分析】 通常情况下，展台现场分工包括展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员和产品展示人员等，具体分工如下：①展台负责人员负责展台现场的一切组织工作，包括人员管理、日程和人员调整、解决突发事件、负责后勤工作等等。②合作洽谈人员一般由公司较高层次人员担当，如大区经理、商务经理、市场经理等，其职责主要针对意向客户，争取在会上确定合作意向。③推广接待人员由公司业务人员担任，负责吸引观众并主动向观众介绍产品，将意向客户介绍给合作洽谈人员。④产品展示人员可以由市场部产品经理担任，可定时以多媒体手段向观众展示产品，通常每一小时或参观者多的时候进行一次讲解，每次5~10分钟。
6.展会结束后不正确的做法是什么？
A.完事大吉；B.评估参会情况；C.销售部门总结会议；D.跟进意向客户。
参考答案：（A）
【分析】 展会的结束正是新一轮销售工作的开始。企业首先要对参会计划的落实情况、会议效果、存在问题、费用状况进行评估，销售部门进行会议总结，市场部门总结市场信息、竞争对手情况、展会亮点等。
其次要跟进会议中的意向客户：对于展会上意向明确的客户，安排人员拜访和考察，就市场问题进行协商，签订协议；对于意向不太明确的客户，可以通过电话、邮件进行沟通，并安排区域经理拜访跟进；对于会议中留有名片和登记的客户，由内勤整理列入客户档案，分发给区域经理，方便其在随后的工作中进行拜访。 |
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